De 6 beïnvloedings principes van Cialdini

Character may almost be called the most effective means of persuasion. — Aristoteles

In 1984 schreef Robert Cialdini zijn wereldberoemde boek Invloed: De zes geheimen van het overtuigenIn dit boek noemt hij zes strategieën hoe mensen te beïnvloeden zijn. De zes beïnvloedingsstrategieën van Robert Cialdini zijn:

1. Wederkerigheid
2. Schaarste
3. Autoriteit
4. Commitment en consistentie
5. Sympathie
6. Social bewijskracht

1. Wederkerigheid
Wanneer iemand iets weggeeft, krijgt hij/zij er vaak iets voor terug. Denk aan de kortingsvouchers van Zalando, een gratis e-book over het optimaliseren van een website of een rondje tijdens het stappen. Bij het inrichten van een reclamecampagne kan het zinvol zijn iets weg te geven.

2. Schaarste
Mensen zijn gevoelig voor schaarste. Als je op booking.com een geschikte kamer in een prachtig hotel bekijkt, verschijnt er al snel een melding dat dit één van de laatsten is. Schaarste creëer je door je campagne een beperkte tijd te laten lopen, een beperkt aantal producten aan te bieden of de vraag ten opzichte van het aanbod te tonen.

3. Autoriteit
Met een gebroken been ga je eerder naar een dokter, dan naar een wiskundeleraar. Hij heeft namelijk meer verstand van breuken. Ben je als bedrijf (of als zelfstandige) aangesloten bij een branche-organisatie, toon dan de keurmerken op je communicatiemiddelen.

4. Commitment en consistentie
Zodra een klant een bepaalde richting is ingeslagen, zal hij geneigd zijn die koers vast te houden. Sommige webshops hanteren deze strategie door eerst alleen een naam en (e-mail)adres te vragen en in een later stadium de adresgegevens. De eerste drempel is laag. En daarna is de klant ‘committed’.

5. Sympathie
Het leven draait om gunnen. Die vriendelijke serveerster kan rekenen op een toeslag, een enthousiast publiek op een toegift en een ambitieuze zoon op een toelage. Wees als persoon, ondernemer of bedrijf sympathiek. Richt een goed bereikbare klantenservice in, bedank klanten voor stappen die ze ondernemen in een bestellingsproces en gebruik visuele communicatietools om een vriendelijke uitstraling te kweken.

6. Sociale bewijskracht
‘Over de brug en dan direct op de hoek; daar zit echt een geweldig Italiaans restaurant. Een aanrader!’ Lopend door een onbekende stad is het maken van een keuze vervolgens eenvoudig. Mensen zijn nu eenmaal kuddedieren. Denk aan beoordelingen op vakantiesites, aantal streams van een video of gebruikersaantallen van software. Wanneer je dit inbed in je strategie, adviseer ik om authentieke voorbeelden te gebruiken. Als je een goed product/goede dienst hebt is dit eenvoudig.